Sesgos cognitivos que pondrán tu marca en la mente del cliente
Los sesgos cognitivos son distorsiones que afectan a la forma en que percibimos nuestro entorno y emitimos juicios sobre él. Y cómo al ser humano le afectan casi todos estos prejuicios, los especialistas en marketing pueden capitalizarlas para hacer que tu marca sea la primera en la que los clientes piensan dadas determinadas circunstancias.
El hecho es que los sesgos son inherentes al ser humano e influyen en la capacidad de razonamiento del consumidor. Un ejemplo de esto es el viejo dicho de que cuanto más visible sea un producto, más ventas generará. Ya lo decía Hannibal Lecter en El silencio de los corderos: empezamos a codiciar aquello que tenemos a la vista. Pero no hace falta ponerse siniestro para aprender qué sesgos cognitivos pueden ayudar a tu marca.
8 sesgos cognitivos que te ayudarán a posicionar tu marca en la mente del cliente
1. Sesgo de confirmación
El sesgo de confirmación es muy común. Debido a este sesgo, la nueva información procesada por la mente humana tiende a confirmar las creencias preexistentes. Los humanos tendemos a aferrarnos con fuerza a nuestras creencias y por eso buscamos confirmarlas. Por ejemplo, si una marca crea una situación en la que pueda confirmar las creencias del consumidor en relación con ciertos ingredientes del mismo, es más probable que lo venda mejor.
2. Aversión a la pérdida
Generar una sensación de pérdida potencial es uno de los trucos más antiguos del marketing. El sesgo de aversión a la pérdida es responsable de que esta técnica sea tan popular. Para servirse de él, tu marca debe enfocarse en originar la percepción de que, de no comprar tu producto o servicio, tu cliente estará perdiendo algo o lo perderá en breve. Quizá te sorprenda saber que casi todas las personas prefieren evitar una pérdida que ganar algo equivalente.
3. Sesgo de apoyo a la elección
Es más probable que los humanos tomen una decisión y luego la justifiquen ante sus seres queridos. De acuerdo con este sesgo, los consumidores a menudo toman decisiones ilógicas y luego presentan argumentos lógicos para justificar su compra. En términos de marketing, si un producto logra construir un factor de deseabilidad en la mente del consumidor, este lo comprará primero y lo justificará después. Este es un sesgo muy asociado a la compra compulsiva.
4. Efecto de arrastre
El efecto de arrastre, muy relacionado con las modas y las tendencias, es un sesgo cognitivo que las empresas de bienes de consumo y las organizaciones políticas aprovechan a fondo. El principio que anima al tercero de nuestros sesgos cognitivos es que es más probable que un consumidor compre un producto que ya es popular. Una campaña de publicidad que se centre en las ventas ya logradas, estaría basada en este sesgo.
5. Efecto de encuadre
De acuerdo con el efecto de encuadre, es más probable que los consumidores realicen una compra en función de la forma en que se presenta un producto. Si una deficiencia de un producto se presenta como una característica beneficiosa mediante juegos de palabras, es más probable que sea un éxito. Por ejemplo, si dices que una vacuna tiene un 90% de posibilidades de prevenir una enfermedad, tendrá más éxito que si explicas que, al ponértela, solo te expones a un riesgo del 10% de contraerla.
6. Sesgo de prominencia
El quinto de nuestros sesgos cognitivos se basa en la tendencia humana a comprar productos que destacan entre los demás. Los especialistas en marketing pueden hacer uso de este sesgo al jugar con estrategias de packaging atractivas. Por otra parte, si un producto tiene una característica única que lo diferencia del resto, es más probable que se compre. Palabras como “exclusivo” explotan este sesgo y ayudan a aumentar las ventas.
7. Sesgo de anclaje
De acuerdo con el sesgo de anclaje, es probable que un consumidor compre el producto del que primero tiene noticia. El anclaje crea un recuerdo de marca en la mente de los consumidores que da como resultado la venta del producto “anclado”.
8. Sesgo del favorito
Los consumidores buscan comprar los productos que son preferidos por su círculo. Si varios compañeros de trabajo compran el mismo tipo de coche, es probable que el siguiente en cambiar de vehículo también opte por él. Para aprovechar este sesgo, los especialistas en marketing pueden promocionar productos en función de grupos o regiones. Pueden producir la ilusión de que un producto en particular es el favorito de los habitantes de una región en particular. De esta manera, nuevos consumidores de la zona se sentirán atraídos por el producto, lo que se traducirá en mejores ventas y potencialmente en mayores ganancias. ¿Recuerdas el eslogan “el café de los muy cafeteros”? Se basa en el sesgo del favorito.
Estos son solo 8 de los sesgos cognitivos más comunes que pueden ayudarte a crear conciencia de marca. ¿Todavía no estás del todo seguro de cómo usarlos? ¡No hay problema! Ponte en contacto con nosotros y estaremos encantados de ayudarte.