Cuando hablamos de optimizar la tasa de conversión, nos referimos a todos los procedimientos y técnicas utilizados para aumentar las conversiones de tu sitio web. Con esto no solo nos referimos a las ventas, sino a cualquier otra acción importante para tu negocio, por ejemplo, número de nuevos suscriptores a la newsletter. Para lograr que esto suceda, es importante diseñar una estrategia paso a paso que te permita generar las ideas, hipótesis, test a realizar que al final generen los resultados que buscas.
Estrategia en 8 pasos para optimizar la tasa de conversión de tu web
1. Define la métrica que quieres mejorar
Para optimizar la tasa de conversión, lo primero es definir la métrica que queremos mejorar. Si bien es un paso sencillo, que podemos completar contestando la pregunta ¿qué métrica, dato, acción queremos mejorar?, no lo podemos obviar. Es en este paso es donde nace tu estrella del norte, es decir, ese elemento que guiará todo tu proceso de optimización. Decirte qué métrica seleccionar es complicado, esto depende de tu negocio y los números que estés obteniendo. Sin embargo, aquí te nombro algunas ideas para que las tenga en consideración:
- Envíos de formularios de contacto
- Añadidos al carrito
- Suscripciones al newsletter
- Ticket promedio
- Ventas
2. Recopila los datos de tu sitio web, clientes, equipo de ventas y soporte
Sin datos, no aumentarás la tasa de conversión en tu sitio web. Lo máximo que podrás hacer es ir probando tácticas a ver cuál funciona. Pero no te preocupes, todos empezamos por ahí, pero si quieres ir al siguiente nivel tienes que saber qué hacen tus visitantes en tu sitio web y por qué. Por esta razón es importante implementar las herramientas necesarias para recabar y monitorizar constantemente los datos de tu sitio web, para obtener toda la información posible sobre tus clientes potenciales. Adicional a los datos de tu sitio web, que solo te dicen el qué y dónde de una acción determinada, también es importante utilizar técnicas cualitativas que te digan el por qué de esa acción. Para ello, podéis hacer encuestas o entrevistas a:
- Clientes
- Equipo de ventas
- Equipo de soporte al cliente.
3. Analiza los datos (fase de insight)
Los datos por sí solos no te dicen nada, hay que interpretarlos. En este paso combinas los datos cualitativos y cuantitativos, obtenidos anteriormente, con el fin de identificar patrones e ir estableciendo conclusiones. Esta fase consta de 3 análisis
- Heurístico
- Técnico
- Digital
Heurístico
En el análisis heurístico básicamente lo que tienes que hacer es navegar por tu sitio web página por página, en diferentes dispositivos y navegadores, como si fueses un posible cliente. A medida que vas navegando vas evaluando cada página en base a 4 criterios:
- Claridad: ¿Te queda claro en dónde estás, lo que tienes que hacer en cada página?
- Fricción: ¿Hay algún elemento que te genere duda, que te impida tomar acción?
- Ansiedad: ¿Hay algún elemento que te genera ansiedad? Por ejemplo, “me están solicitando mucha información personal, ¿por qué?”.
- Distracción: Toda página debe tener una solo objetivo, ¿todo los elementos apuntan a ese objetivo o hay algo que te distrae de él?
Técnico
No importa que tengas el sitio web más persuasivo del mundo, si no funciona en el navegador o dispositivo que más usan tus visitantes, por ejemplo, no vas a lograr convencerlos o peor aún, los logras convencer pero no pueden hacer la acción que quieres porque tu sitio no funciona. De ahí el análisis técnico. En él, confirmas que tu sitio web funcione al 100%: que las personas puedan añadir productos al carrito, que se vea bien en desktop, móvil, tablet, que cargue rápido en cualquier dispositivo, etc.
Dígital
En el análisis digital juntas todos los datos recabados en el paso anterior e interpretas lo que te están diciendo. En donde se están quedando los visitantes en el proceso, qué páginas visitan las personas que compran, usan los filtros, etc. Entendiendo el qué pasa en tu sitio web con el por qué, obtenido de las encuestas y entrevistas, te permitirá ir identificando problemas.
4. Tiempo de generar y jerarquizar las hipótesis
Al identificar los problemas que presenta tu sitio web, seguramente tienes un sin fin de ideas que quieres probar. Pero antes de lanzarte a testearlas, el siguiente paso es convertir esas ideas en hipótesis. Para ello, si lo deseas puedes utilizar la siguientes fórmula: Si yo (completar con lo que se va a hacer) espero que ocurra (qué mejora espero) medido por (herramienta de medición a utilizar) Un ejemplo podría ser: Si yo envío directamente a la persona a la página /cart, una vez que haya añadido un artículo al carrito, espero que ocurra un aumento en la tasa de conversión de un 0,25% medido por el reporte de ventas de Shopify Además de convertir tus ideas en hipótesis, debes jerarquizarlas para tener claro cuál poner a prueba primero. Para ello, podéis clasificarlas en base a dos criterios:
- Posible impacto: ¿Qué número de visitantes serían impactados si ponemos a prueba esta hipótesis?
- Facilidad de implementación: ¿Qué tan fácil podemos comprobar o no esta hipótesis? Por ejemplo, solo necesitamos cambiar una imagen en la landing o necesitamos rehacerla totalmente, obviamente la segunda opción es más difícil de implementar.
Las primeras hipótesis que deberías probar son las que posiblemente tengan un mayor impacto junto con una mayor facilidad de implementación
5. Diseña las posibles soluciones
Una vez que tengas qué hipótesis quieres comprobar, el siguiente paso es elaborar las posibles soluciones a testear. Aquí las posibilidades son infinitas, la interpretación que hagas de los datos te guiará a las posibles soluciones. Desde realizar una nueva landing más larga, testear si al añadir refuerzos positivo en tu formulario anima a las personas a completarlo, hasta añadir elementos de prueba social en las páginas de productos, etc.
6. Implementa la solución y a testear
Llegamos a unos de los momentos más emocionantes del proceso, por lo menos a mi parecer. Tiempo de integrar la solución que ideaste al sitio web e iniciar el período de Test A/B. Para conocer los errores que debes evitar en tus Test A/B te invitamos a leer el siguiente artículo. Como leeréis, para realizar un Test A/B necesitas tener un número de visitantes y conversiones considerable. Si no tenéis estos números no te preocupes, que esto no detenga tu proceso de optimización de la tasa de conversión. En última instancia compara los datos desde que implementaste tu solución con los datos del periodo anterior. En la medida de lo posible compara períodos similares. Por ejemplo, no sería representativo comparar la semana de Black Friday con la anterior.
7. Realiza el análisis post-test
Una vez terminado tu test, es tiempo de analizar los números obtenidos. De los datos que arrojó tu prueba, ¿es mejor mantener la solución propuesta o quedarte con la versión anterior?. Adicional a ver si tu hipótesis se verificó o no, también es tiempo de establecer:
- Nuevos aprendizajes: del proceso por el que acabas de transitar, qué aprendiste nuevo, qué harías distinto en tu nueva optimización de conversión.
- Nuevos insight: qué nuevos insight obtuviste de tus clientes, tal vez se te hizo evidente algún detalle que anteriormente no habías visto
- Nuevas hipótesis: es muy posible que te hayan surgido nuevas ideas que no consideraste antes, tiempo de convertirlas en nuevas hipótesis a probar.
Importante recalcar en este paso, es muy probable que muchos de tus test no obtengan el resultado que esperabas, por lo que es importante interpretar los resultados como un paso más en la obtención de la tasa de conversión que quieres. Incluso, cuando obtengas el porcentaje de conversión que deseas sigue con tu proceso de optimización, siempre habrá algo que testear y mejorar.
8. Documenta tus resultados y aprendizajes
Este último paso tiene una triple función:
- Te permite regresar cuando quieras a los resultados y aprendizajes que obtuviste del proceso.
- Le permite a cualquier persona de tu negocio entender el proceso que realizaste y ver los resultados que se obtuvieron.
- Podéis utilizarlo como elemento de apoyo en tu presentación de resultados.
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